Viele Verkäufer glauben, einen Champion zu haben. Der Ansprechpartner ist freundlich. Er nimmt Anrufe an. Er mag die Lösung. Vielleicht sagt er sogar: "Ich finde das wirklich gut." Das fühlt sich stark an. Ist es aber noch lange nicht.
Genau daran entscheidet sich, ob wir einen Champion haben - oder nur einen Fan, einen Coach, einen Informationslieferanten oder schlicht einen netten Kontakt. Im MEDDIC/MEDDPICC-Kontext ist diese Unterscheidung kritisch. Denn ein komplexer B2B-Deal wird nicht gewonnen, weil der Verkäufer beim Kunden beliebt ist. Er wird gewonnen, weil jemand intern Verantwortung übernimmt und Bewegung erzeugt.
Ein Champion ist kein Titel. Ein Champion ist beobachtbares Verhalten.
Was ist ein Champion - wirklich?
Ein echter Champion erfüllt folgende Bedingungen. Fehlt eine davon, ist Vorsicht angesagt.
Kann die Person intern etwas bewegen?
Nicht jeder engagierte Ansprechpartner besitzt Einfluss. Ein Champion kann Türen öffnen, Termine beschleunigen, Ressourcen mobilisieren und intern Gehör finden.
Hat die Person selbst etwas zu gewinnen?
Veränderung kostet Energie. Ein Champion investiert diese Energie nur, wenn die Lösung für ihn persönlich oder organisatorisch relevant ist.
Handelt die Person für uns?
Der entscheidende Punkt: Sie vertritt unsere gemeinsame Story intern, auch wenn wir nicht teilnehmen. Genau dort wird aus Interesse Champion-Verhalten.
Was hat die Person tatsächlich getan?
Nicht: "Er mag uns." Sondern: Welche konkrete Aktion hat den Deal nachweisbar vorangebracht?
Wo findest Du Champions?
Die falsche Frage lautet: "Wer ist mein Champion?" Die bessere Frage lautet: "Wer hat einen ausreichend starken Grund, Champion zu werden?"
Champions entstehen häufig dort, wo der Pain wirklich spürbar ist. Dort, wo jemand unter dem Status quo leidet, Veränderung will, durch die Veränderung gewinnen kann und ausreichend Einfluss besitzt, um andere mitzunehmen.
Das ist mehr als ein Merksatz. Es beschreibt eine praktische Suchlogik. Beginne nicht beim Organigramm. Beginne beim Problem. Wer spürt die Auswirkungen? Wer trägt Risiko? Wer verliert Zeit, Geld, Reputation oder Handlungsspielraum? Wer hätte einen persönlichen Erfolg, wenn die Veränderung gelingt?
Champion finden - oder Champion entwickeln?
Ein Champion wartet selten fertig auf uns. Wir müssen ihn entwickeln. Dafür braucht es vier Schritte:
Vom Kontakt zum Champion
- Pain: Die Person versteht, warum Veränderung notwendig ist.
- Personal Value: Sie erkennt, was sie selbst durch den Erfolg gewinnt.
- Trust: Sie vertraut uns fachlich, menschlich und politisch.
- Enablement: Sie bekommt alles, was sie braucht, um intern erfolgreich zu verkaufen.
Das ist eine aktive Vertriebsaufgabe. Wer nur wartet, bis der Kunde einen Champion liefert, hat MEDDIC auf Beobachtung reduziert. Gute Verkäufer schaffen Bedingungen, unter denen Champion-Verhalten entstehen kann.
Die gefährlichsten "False Champions"
Ein False Champion ist gefährlich, weil er sich gut anfühlt. Der Verkäufer bekommt Nähe, Informationen und positives Feedback - aber keine echte Bewegung.
"Ich finde Ihre Lösung klasse!"
Begeisterung ist schön. Aber wenn intern nichts passiert, ist Begeisterung noch kein Einfluss.
"Rufen Sie mich jederzeit an."
Sympathie ist wertvoll. Ein Freund ohne Einfluss kann Deinen Deal trotzdem nicht voranbringen.
Er erzählt Dir alles.
Informationen sind Gold wert. Aber ein Informationslieferant ist nicht automatisch jemand, auf den intern gehört wird.
Er erklärt Dir den Prozess.
Ein Coach hilft Dir, die Organisation zu verstehen. Sehr wertvoll - aber noch kein Champion.
"Keine Sorge, ich kümmere mich."
Drei Wochen später wurde der CFO leider noch immer nicht erreicht. Selbstbeschreibung ersetzt keine Aktion.
Verhalten statt Etikett
Champion ist eine Qualifikation, die eine Person durch ihr Verhalten verdient - nicht ein Label, das wir im CRM vergeben.
Der Champion-Rütteltest
Jetzt wird es praktisch. Nimm Deinen wichtigsten Deal und frage nicht, wie gut die Beziehung ist. Frage, was Dein Champion bereits getan hat.
What has your Champion actually DONE for you?
- Hat die Person wichtige oder vertrauliche Informationen geteilt?
- Hat sie Dich vor internen Risiken oder Widerständen gewarnt?
- Hat sie Zugang zu weiteren Stakeholdern ermöglicht?
- Hat sie Deine Argumentation intern vertreten?
- Hat sie geholfen, Decision Criteria zu beeinflussen?
- Hat sie Zugang zum Economic Buyer ermöglicht?
- Hat sie intern Ressourcen, Termine oder Aufmerksamkeit mobilisiert?
- Hat sie für das gemeinsame Vorhaben selbst etwas riskiert?
Je weniger konkrete Beispiele Du nennen kannst, desto vorsichtiger solltest Du mit dem Begriff Champion sein.
Was braucht Dein Champion von Dir?
Wir erwarten vom Champion, dass er intern für uns verkauft. Die entscheidende Frage lautet: Womit?
Eine 47-seitige Produktpräsentation hilft selten. Dein Champion braucht eine kurze, belastbare Story, die er intern in wenigen Minuten vertreten kann. Er braucht Munition für das Gespräch mit dem Economic Buyer.
Warum überhaupt verändern?
Welcher Pain ist relevant? Was kostet der Status quo? Was passiert, wenn nichts geschieht?
Warum jetzt?
Was erzeugt Dringlichkeit? Welche Konsequenz hat Verschieben?
Warum diese Lösung?
Welche Required Capabilities, Differenzierungsmerkmale und Proof Points sind entscheidend?
Was ist der Business Impact?
Welche wirtschaftliche oder strategische Verbesserung überzeugt den Economic Buyer?
Was kostet Nichtstun?
Welche Risiken bleiben bestehen oder wachsen, wenn die Entscheidung vertagt wird?
Warum ist das glaubwürdig?
Welche Referenzen, Benchmarks, Erfahrungen oder Ergebnisse reduzieren Unsicherheit?
Wie möchte ein Champion bedient werden?
Ein guter Champion will nicht ständig "bearbeitet" werden. Er will durch die Zusammenarbeit mit Dir intern stärker werden.
Champion Enablement
- Make him smarter: Liefere Erkenntnisse, Benchmarks, Marktinformationen und gute Fragen.
- Make him credible: Gib ihm Fakten, Metrics und belastbare Argumente.
- Make him successful: Hilf ihm, die interne Entscheidung wirklich voranzubringen.
- Make it easy: Management Summary statt 50 Slides. Klare Story statt Materialfriedhof.
- Protect him: Bringe ihn durch unbedachte Aktionen nicht intern in Schwierigkeiten.
Wer den Champion übergeht, kann genau die Person beschädigen, die intern für den Deal arbeitet.
Champion und Economic Buyer: die interne Verkaufskette
Der Verkäufer ist in den entscheidenden internen Meetings häufig nicht dabei. Genau deshalb ist der Champion so wichtig. Er übersetzt Pain, Metrics, Business Case und Differenzierung in die Sprache der eigenen Organisation.
Der Economic Buyer muss nicht jedes Feature verstehen. Er muss verstehen, warum die Veränderung relevant ist, warum sie jetzt passieren sollte und warum das erwartete Ergebnis das Budget rechtfertigt.
Your Champion Challenge
Nimm jetzt Deinen wichtigsten Deal. Nicht irgendwann. Jetzt. Und beantworte fünf Fragen:
5 Fragen für Deinen Top Deal
- Who is my Champion?
- What is his or her Personal Interest?
- What has this person actually done for us?
- Can this person get us access to the Economic Buyer?
- What does this person need from me to sell internally?
Und dann die härteste Frage:
Wenn die Antwort lautet: "Niemand", dann ist die Opportunity vielleicht gut betreut. Aber sie hat noch keinen Champion.
Drei Botschaften plus eine Aktion, die hängen bleiben sollten
PAIN FINDS CHAMPION.
Suche den Champion dort, wo Veränderungsdruck und persönlicher Nutzen zusammenkommen.
CHAMPION FINDS ECONOMIC BUYER.
Ein starker Champion hilft Dir, Zugang, Aufmerksamkeit und interne Glaubwürdigkeit aufzubauen.
NO CHAMPION - NO DEAL.
Ohne jemanden, der intern für die Veränderung kämpft, bleibt der Verkäufer draußen - und der Deal oft auch.
Develop. Enable. Test.
Champion-Verhalten entsteht durch Pain, Personal Value, Trust und konsequentes Enablement.
Wie stark sind die Champions in Ihren Top Deals?
In unseren MEDDIC/MEDDPICC Trainings, Deal Reviews und Management Sessions prüfen wir nicht nur, ob im CRM ein Name im Feld "Champion" steht. Wir prüfen Einfluss, Personal Interest, Verhalten, Zugang zum Economic Buyer - und vor allem die Frage, ob diese Person intern wirklich für den Deal verkauft.
Weniger Sympathie-Test. Mehr Verhalten. Mehr Einfluss. Mehr Deal Momentum.